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O poder da compra é dela

Apenas poucas decisões de compra partem dos homens. O poder feminino é quase predominante, e para os vendedores que querem garantir as vendas, é importante lembrar: são elas que vão às compras

São Paulo, 25 de fevereiro de 2008

NEGÓCIOS
Da Assessoria de Imprensa

No inicio do ano foram noticiados diversos estudos sobre intenção de compra e índice de venda no comércio, elaborados por institutos como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e o Provar (Programa de Administração do Varejo).

Baseados nesses dados e no visível domínio feminino atual, conclui-se que as mulheres, agora, decidem a grande maioria das compras - do vestuário aos aparelhos eletrônicos – indo até à aquisição de imóveis. Elas são responsáveis pelas compras de toda a família, e o vendedor que se atentar a esse público, que vai além do “cor-de-rosa”, terá destaque em sua carreira. Em números, as mulheres respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde.

Essa dominação feminina é resultado de um movimento de expansão das tarefas que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos. Desde a Segunda Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados. Elas são as donas de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho. Com dinheiro no bolso e bom gosto, as mulheres certamente se tornaram o público alvo da vez.

“Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas aos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino”, afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”. Para ele, o vendedor de hoje precisa enxergar essa diferença. “Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo”.

Para os vendedores que querem aproveitar o “feeling” feminino para as compras, o especialista dá algumas dicas valiosas:

Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. “Permita que a cliente fale”, diz Dominic de Souza.

Atente-se aos desejos e vaidades delas.  “Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar”, diz Dominic. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda muito. 

Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. “Não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um Mantra”, afirma o especialista. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir.

Capriche na Descrição. “Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens”, ressalva Dominic. “Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra”, finaliza.


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