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PESQUISA REVELA: PROMOÇÕES CONFUNDEM CONSUMIDORES

Propagandas impulsionam o consumo das pessoas das classes C, D e E – que possuem capacidade de compra equivalente a quase 50%  do consumo nacional e têm dificuldades em realizar cálculos 
 

São Paulo, 12 de setembro de 2007

ORÇAMENTO
Na Mídia Comunicação Integrada 
Da Assessoria de Imprensa

A percepção do consumidor de baixa renda é diferente do seu comportamento de compra. De acordo com uma pesquisa apresentada no livro Marketing para o varejo de baixa renda (Novo Século, 2006), as pessoas das classes C, D e E avaliam o preço dos produtos como fator mais importante no momento de decidir a compra, mas no instante da decisão acabam sendo motivadas efetivamente pelas propagandas.

O dado refere-se ao estudo que comparou a influência dos 4Ps (Preço, Praça, Produto e Promoção) entre consumidores de 20 a 45 anos.  O Preço foi apontado como o fator mais importante atingindo 91,2% da preferência nacional, mas ao avaliar qual aspecto ligado ao valor do produto é determinante para decisão de compra do consumidor, o levantamento revelou uma surpresa: 34% disseram que o desconto à vista é o mais importante, 28% valor da prestação, 25% forma de pagamento e apenas 14% próprio preço. “O consumidor de baixa renda prioriza pagar as compras à vista, mesmo que isso não aconteça pela falta de recursos. Então, surge a necessidade da compra a prazo, a preocupação com o valor da prestação e os meios de pagamentos disponíveis e viáveis para seu bolso”, e xplica Sérgio Nardi, um dos aut ores do livro e diretor da Outstretch, empresa especializada em consultoria empresarial.

Nardi explica que as campanhas promocionais, mostram que os produtos estão sempre em “liquidação” e fazem com que a percepção de juros baixos seja confundida com o valor da prestação.

”Ao dizer que procura os menores juros, na verdade o consumidor está procurando as menores parcelas. Isto acontece pela dificuldade do cálculo e a interferência das propagandas que acabam confundindo o consumidor que tem em média nove anos de estudo, equivalente ao ensino fundamental”, avalia Nardi.

A pesquisa também revelou que cerca de 84% dos consumidores com renda mensal inferior a R$1.000 vão em busca de um novo produto porque o equipamento quebrou (48%) ou estava velho (36%). Na hora de pagar 54,7% disseram dividir o preço em uma maior quantidade de parcelas e 45,3%, guardar o dinheiro antes de realizar a compra, geralmente para amortizar uma entrada maior e diminuir assim o valor das prestações.

Os hábitos destes consumidores vêm ganhando importância no varejo brasileiro. Os mesmos já representam 87% da população do país, com capacidade de compra de quase 50% do consumo nacional.
 
O momento mágico da compra

Nardi ainda ressalta o ato da compra para o consumidor de baixa renda é um momento especial e que deve ser tratado com muita atenção pelas empresas que queiram atender a essa fatia de mercado. “O consumidor de baixa renda, experimenta duas sensações das quais ele tem uma carência histórica no ato da compra, que é a sensação de ter um momento exclusivo onde ele é o centro das atenções e das ações e a sensação de poder que a compra traz a essa camada da sociedade, o poder de realizar um desejo  e de sentir-se incluído socialmente na sociedade por isso”, acrescenta.
 
O velho e bom atendimento ainda conquista os clientes

Mesmo priorizando a propaganda, os entrevistados apontaram o bom desempenho e atenção dos vendedores como fundamental para realizar a compra na loja (53,2%). Em seguida está atitude dos vendedores não ficarem perseguindo os clientes no estabelecimento (20,8%), funcionários treinados sobre o produto (21,1%) e eficiência no caixa (4,9%).

“O bom atendimento e a valorização do cliente tornaram-se pontos determinantes para o varejista. Também se pode observar que esse consumidor exige atenção e se encanta com brindes e promoções, além de se satisfazer com pequenos detalhes, como cartão de aniversário, de Dia das Mães e agradecimento pelo fim do pagamento do carnê, pois quer ter a imagem de ótimo pagador e boa referência em qualquer lugar”, comenta o diretor da Outstretch.

Em relação à loja, manter uma má aparência não conquista consumidores de baixa renda, 79% só compram em lojas limpas, 9% em confortáveis, 7% em modernas e 5% em locais amplos e espaçosos. “Existe certa indignação desse consumidor com as lojas mais simples como mercadinhos de bairro cheios de produtos dos mais variados, com higiene suspeita e de atendimento impessoal. À medida que adquiriu maior poder de compra e, conseqüentemente, maior importância nos mercados, aumentou o grau de exigência”.
 
Sobre a Outstretch

A Outstretch é uma empresa geradora de oportunidades de negócios e diferencia-se pela disposição dos seus sócios em empreender sempre. Foi criada com o intuito de fomentar, organizar e incubar novos negócios. Tem como objetivo orientar as organizações a planejar e organizar projetos com qualidade, arrojo, determinação, visão e viabilidade de longo prazo.
 


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